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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“蚂蚁天使”上正在融资项目“速降”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

速降是一个电商APP，主要特点是将“荷兰式拍卖”与电商进行了结合。即商品开卖后，价格会在定价的基础上不断下降，用户认为降到合适的价位后便可出手购买。项目商品品类有数码产品、户外用品、家庭日用品、化妆品等，均为标品。

低价是大众用户在购买商品时的普遍需求。“速降”的玩法利用用户可能会低价买到商品的侥幸心理，以此刺激大家关注与购买。

B端的核心需求是出货。“荷兰式拍卖”最初被用于快速贬值的生鲜产品上，尤其适用满足快速出货的需求，如鲜花和蔬菜。正是由于商品快速贬值，商家有急于出货的需求，才会出现降价拍卖的现象。

变革家分析师认为，“速降”的玩家有两点需要大家重点关注，一个是能有多大的出货量，另一个是商品的盈利空间。也就说先看能不能满足B端的出货需求，再看能不能赚到钱。

一般电商在价格上做文章会有几种形式，除了常规的降价打折外，还有几种可以与速降的玩法进行对比。

①秒杀。秒杀是以极低的价格去吸引用户抢购，但大部分用户是抢不着的。所以它是一个通过惊爆价去吸引流量的玩法，核心目的不是为了出货，而是为了吸引更多的用户关注。

②团购。在面向用户时团购有两个吸引点，首先是价格上很划算很实惠，其次它还利用了一些用户的从众心理。在出货量上是大家一起买，有大量出货的可能，当然现在已经是常规的销售形式了。另外在团购的品类上，当时主要有电影票，类似KTV、真人CS或骑马的娱乐项目，还有餐厅团购等几类。它们在价格上都有不小的浮动空间，平台在做这些团购的时候还是有的赚的。

③产品众筹。除了推新品让用户体验消费外，这种销售形式的一个典型特点就是因为是新产品，大家不太清楚具体的定价，而只有大致的心理价位。那么商家可以自主定价，相应也就会有盈利空间。

可以看到商家在价格上做文章一种是为了吸引用户，一种是真的为了出货，当然本质还是出货。

那么在吸引用户上，最低的价格是最有吸引力的。“速降”理论上也存在极低价格购买的可能，但概率很小，与秒杀直接标价在吸引力上还是有差距。

在出货方面，选品就非常关键了。对照上面的例子，非标品或价格有较大定价空间的产品是最合适的。电影票看起来是个标品，但电影院在面向渠道时可以把价格定的很低，而且根据票房情况能随时调；餐厅的团购往往是打包销售了一堆东西，到底成本是多少只有餐厅清楚；新上市的产品更加符合有定价空间的条件。

再对照“荷兰式拍卖”主要适用类似生鲜这种快速贬值的商品。大家会发现非标品、有较大定价空间、快速贬值这些条件对“速降”在选品上的要求极高。可以想到的面向大众的品类几乎找不到合适的。如果做生鲜，更好的方式还是以B2B的玩法做大宗交易，降价拍卖才能发挥作用，但那就是另外一个层面的玩法了。

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